Infosessie: Sales op basis van meerwaarde voor de klant
Het salesproces is de laatste jaren sterk veranderd. Waar het vroeger ging over de klant overtuigen met voordelen en mogelijkheden van jouw product of dienst, moet er tegenwoordig veel meer vanuit het oogpunt van de klant gedacht worden. Overtuigen maakte plaats voor beïnvloeden en begeleiden. Vragen stellen werd vervangen door in dialoog treden. Maar hoe maak je die omslag? Laat je inspireren tijdens deze infosessie.
This event has ended
Onderzoek toont een grote kloof tussen wat klanten belangrijk vinden en wat verkopers doen. Meer dan 80% van de onderzochte beslissingsnemers geeft aan te kopen bij de verkoper die geholpen heeft om de juiste oplossing voor hun probleem uit te werken.
Dit staat in schril contrast met de vele verkopers die aankloppen om hun bedrijf en de voordelen van hun oplossing te presenteren, al dan niet in combinatie met het stellen van vragen om een offerte te kunnen maken. Vergelijkende analyses bevestigen dat zowel de activiteitsgraad als het behalen van de doelstellingen achteruitgaan bij dit soort verkopers. Dit terwijl verkopers die vroeger in de koopcyclus in dialoog gaan met de klant steeds beter scoren. Hun activiteiten worden als 'aanvullend op het internet' en 'richtinggevend' ervaren door klanten.
Een absolute voorwaarde voor deze manier van werken is het kennen van de klant en de omgeving waarin ze actief zijn. Dit in combinatie met vaardigheden die de verkoper in het verleden amper of niet nodig had. De verkoper moet met andere woorden kunnen ‘meepraten’ over de uitdagingen en aspiraties van de klant én van alle betrokkenen die de beslissing beïnvloeden.
De hamvraag: hoe kan je verkopers begeleiden in die transitie naar hun nieuwe rol?
In deze infosessie krijg je niet alleen een antwoord op die vraag. We gaan ook dieper in op de omgevingsfactoren en aansturing die aangepast moeten worden om met die verhoogde complexiteit om te gaan.
Doelgroep
Salesmanagers en commerciële directeurs van b2b-bedrijven.
Spreker
Pascal Persyn – Oprichter en CEO van Perpetos. Pascal ondersteunt organisaties bij het leveren van commerciële excellentie op het gebied van Sales Enablement, Content Strategy en Buyer Journey Enablement. Hij helpt bedrijven om uitdagingen te overwinnen als gevolg van de mondige klant en zo te evolueren naar op kopers afgestemde organisaties.
Perpetos verhoogt de commerciële slagkracht door te werken aan alle interacties tijdens de customer journey en het aanscherpen van de verkoopboodschappen. Dankzij een uitgekiende klantgerichte methodologie, templates, training, coaching en het gebruik van technologie zetten ze de voordelen van het digitale tijdperk om in structureel betere prestaties.
Voor meer info over deze infosessie kan je contact opnemen met Francis Evenepoel.